10月 27 2023

感情的価値は逆算して伝える

あなたの施術、商品などを提供された後の
未来の顧客本人の状況を脳内で詳細に想像させられれば、
「好ましい気持ちや気分」＝感情的・情緒的価値を
伝えられるという話の続きです。

ここで一旦、確認をしておきましょう。
これまでも折りに触れて「逆算する」話をしていますが
今回はのその逆算の過程を話しています。

（最終的に望む結果）
あなたが提供する治療・施術・商品を購入してもらう
↓（逆算）
感情的・情緒的価値を伝えて買う気になってもらう
↓（逆算）
「好ましい気持ちや気分」を実感させる
↓（逆算）
未来の顧客本人の状況を脳内で想像させる
↓（逆算）　　←いまここ
どんな状況になれば嬉しくて満足かを気づかせる

脳内で詳細に想像させるのは
顧客本人にとって満足な状況でなくては
想像させる意味がありません。

しかし、実際のところ本人にも
どんな状況になれば嬉しくて満足か
わかっていないことがよくあります。

そこで先に行うのは、本人が現在抱えている
困りごとや問題の本質を明らかにする質問です。

質問して気づかせる

現状を明確にすることで、その対比として
問題が解決した満足な状況を把握させます。

質問と解説を交えて、
悩み事や困りごとの真の問題点、
下手な解決策を講じるとどうなるか、
放置したらどうなるか、などを
判らせるのです。

この「対比」＝「AがBになる」の変化がないと
専門分野の商品、サービス、施術、指導などの効能も
その先の感情的・情緒的価値も素人にはわかりません。

商品、サービス、施術、指導などの提供者側は
その道のプロフェッショナルですから
Before-Afterでどんなことが起きて
どんな感情を想起しやすいかが身に染みています。

このギャップを埋めて、実感を伴った理解をさせるには
プロ同士の会話の数倍の手間が必要になるのです。

到着地点は平凡？

しかし、あなたもご存知のように、
顧客の悩み事や困りごとを顧客本人が
しっかり把握していなかったり、
過大もしくは過小に伝えてきたり、
隠していたりは日常茶飯事です。

顧客本人に起こっていることや
感じていることを正直に話してもらうには
それなりの信頼や人間関係が必要になるのです。

耳にタコができるほど聞かされた話に戻ってきましたね。

「まずは信頼関係を築きましょう」
「最終的にビジネスは人間関係です」

こういった話については
あなたも１度や２度は耳にしたことがあるはずです。

しかし、こういう効能があるということを
きちんと解説された経験がある方は少ないのではないでしょうか。

しかも、信頼や人間関係を築く方法については
実践者に丸投げ状態では、
まさに「知識としてはあるけれど…」状態になりがちです。

ここで終わらせてしまっては
「逆算」の効能も大したことがないと思われてしまいます。

ですので、誰にでも実行可能な
信頼や人間関係を築く方法を紹介しましょう。

とにかく接触頻度を高める

単純接触効果（ザイアンスorザイオンス効果）を活用します。
行動心理学的に、接触を持つ回数が多くなるほど
その相手に好意的な感情を持ちます。

接触は対面でリアルに会うことを筆頭に、
オンラインでも、電話でも、メールでも、
LINEでも、SNSでも、手紙や葉書でもOKです。

そして注意点が３つあります。
１、接触は時間ではなく回数が多くなるほど効果的
２、相手にとって納得できる理由以外での接触は害悪
３、一斉送信メールのような多数に向けた接触への効果は極小

この心理効果は文字通り、単純に接触するだけで効果があります。
注意事項に気をつけながらの運用もそれほど難しくありません。
極端なファンを作らないようにしている方もいるくらいです。

最後のもう１度まとめておきます。
逆算していることを忘れずに
着実に、望む結果までたどり着いて下さい。

（最終的に望む結果）
あなたが提供する治療・施術・商品を購入してもらう
↓（逆算）
感情的・情緒的価値を伝えて買う気になってもらう
↓（逆算）
「好ましい気持ちや気分」を実感させる
↓（逆算）
未来の顧客本人の状況を脳内で想像させる
↓（逆算）
どんな状況になれば嬉しくて満足かを気づかせる
↓（逆算）
悩み事や困りごとの真の問題点を明確にする
↓（逆算）
悩み事や困りごとを正直に打ち明けさせる
↓（逆算）
顧客との信頼や関係性の構築が必要
↓（逆算）
接触頻度を高めて好感度を上げる