成功事例の真似をしても、うまくいかない原因はコレだ！
顧客志向は確かに重要だが、
それだけでは競争に勝てない時代が到来している。
こう唱えているのは、星野リゾート星野佳路氏、
日本ネスレ高岡浩三氏、元日本コカコーラ魚谷雅彦氏などから
信奉されているアル･ライズとジャック・トラウトです。
彼らはマーケティングの世界ではちょっと有名な名著、
「ポジショニング戦略」などを書いています。
ここで語られている「顧客志向」とは、
物凄くザックリいうと以下のようなことです。
・マクドナルドより
もう少し美味しいハンバーガーを同価格帯で売る。
・スターバックスよりも、
少しだけ美味しいコーヒーを同価格帯で売る。
これで、マクドナルドやスターバックスを凌ぐ
大きな売り上げを勝ち取ることができると思いますか？
ほぼ無理だと感じる方が多いでしょう。
私もそう思っています。
そこそこは売れるかもしれませんが、
何らかの僥倖でもない限り、
泡沫競合店になるのがオチでしょう。
なぜなら、どんな業界においても
そのトップの商品やサービスは
顧客からすでに信頼を獲得しているからです。
さらに、〇〇といえばあのメーカー、あのショップと
多くの人々の脳にインプットされてもいます。
ハンバーガーショップといえば、マクドナルド。
プレミアム・コーヒーといえば、スターバックス。
あなたも問われれば簡単に思いつきますよね。
顧客志向だけでは競争に勝てない。
アル・ライズとジャック・トラウトが語るのは
こういうことなのです。
言い方を変えるなら、
トップ以外の企業のほとんどが
トップ企業の商品やサービスよりも高品質の
類似品・類似サービスを出せば成功すると考えるが、
実際には、それだけではダメ！
ということです。
このことは地域性が強い歯科医院経営でも同様です。
その地域のトップの歯科医院よりも
少し腕がいい、少し利便性が良い、少し機器が新しい…
それは確かに顧客志向として重要ですが、
競争には勝てない時代になっているのです。
アクションプラン
では、トップ企業がいるときには
どんな商品・サービスを提供すれば良いでしょうか？
起業当初はほとんどの企業がトップではありませんから
大多数の企業が一度は通る道でもあります。
業界によって多少差はありますが、
オススメ、かつ間違いないのは
トップとの「違い」を強調できる商品・サービスを
提供することです。
デザイン性や世界観を強調したAppleコンピュータ、
高級感、プレミア感を押し出したハーゲンダッツ…
販売当初は、
そのポイントに強く反応する顧客だけに売れる
マニアックな商品だったことでしょう。
アンチも存在したはずです。
それでも「違い」による存在感が顧客の支持を徐々に獲得し
やがて今日のような成功へとつながったのです。
顧客志向は確かに重要ですが、
それだけでは競争に勝てない時代が到来している。
顧客の目から見た際に、あなたの商品・サービスと
他社の商品との「違い」は何でしょうか？
あくまでも、顧客の目から見た「違い」であって
あなたが思っている「違い」ではないことに留意して
この質問に答えてみてください。
あなたの商品・サービスが売れるヒントが
そこに必ず存在しています。
ぜひ活用してください。
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