10月 17 2022

【強み】【ウリ】「豊富な品揃え」では損をする！アピールの落とし穴【USP】【Q&A0076】

アメリカのP＆G（プロクター・アンド・ギャンブル）は衛生系消費財を扱う会社。
あなたも名前は聞いたことがあるかもしれない。

そのP＆Gがある時、シャンプーの品揃えを26種から15種に減らした。
その結果、売上は10%上昇した。

売れない商店、事業所、企業は『商品サービスを絞れない』
「どんな悩みもお気軽に相談ください」
「◯◯全般、なんでもご用命ください」
「お客様のニーズに合わせて多様なサービスをご提供」
などと、全方位に向かってアピールする。

なぜこれらの『一見素晴らしく見える言葉」では売れないのか。
その答えは「何も特徴がなく平均点の商品・サービスです！」と同じ意味だから。

例えば「歯科医院」がまだそれなりに希少な存在であれば、
需要と供給の関係性だけで経営は成り立ってしまう。

しかし、この40年で歯科医院の数はほぼ倍増している。
そこで患者さんにアピールが必要になった。

そして、そのためにやるべきことが「絞る」こと。
歯科医院であれば「インプラント専門」「矯正専門」など
限られた領域で「特別な存在」を目指さざるを得なくなった。

大事なのは「インプラントも得意」とアピールすることではなく
「インプラント専門」「インプラントが得意」とアピールすること。

そうしないと「インプラント」に関心を持つ患者さんに
見つけてもらうことも信頼されることもできないから。

確かに「絞るのは怖い！」「さじ加減が暗中模索！」
これはよくわかる。わかるが断行するしかない。
今回の動画が腹落ちの助けに少しでもなれば嬉しい。

特に、得られた利益をどう使うのかは重要です。
どんな順番で使うべきかを紐解いていきましょう。

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